Überzeugt sein, zuhören, sich begeistern - es gibt ein paar einfache Regeln, an die sich Verkäufer halten sollten. Wir haben die zehn wichtigsten Ratschläge der Vertriebstrainer zusammengefasst.


Seien Sie überzeugt

„Wer etwas verkauft, von dem er nicht hundertprozentig überzeugt ist, sollte die Firma wechseln”, rät Andreas Nemeth. Man komme zwar auch anders über die Runden, sagt der Kommunikationstrainer und Autor des Buches „Der begeisterte Verkäufer”, werde aber nie wirklich erfolgreich.


Begeistern Sie sich

begeistern sie sich

„Nur ein Menschenfreund kann ein Top-Verkäufer werden”, sagt Nemeth. Wer lieber still am Rechner sitzt und tüftelt, sollte den Außendienst möglichst vermeiden.

Feiern Sie Erfolge

feiern sie erfolge

„Auch ein kleiner Erfolg darf zelebriert werden”, sagt Hans Breiden. Wer sich selbst belohne, entwickle den Ansporn, wieder erfolgreich zu sein. Wichtig sei auch, anderen Erfolge gönnen zu können. „Neid blockiert komplett. Lieber ein Beispiel daran nehmen.”

Keine Routine

keine routine

Klingt schwierig, ist es aber nicht immer. Vor allem Verkäufer, die nach eingeübten Methoden arbeiten, können sich dem Alltagstrott nur schwer entziehen. „Verkaufen ist ein kreativer Beruf, wenn man es richtig macht”, schreibt Nemeth ihnen ins Stammbuch. Und Hans Breiden zieht gar Parallelen zum Gespräch von Verliebten: „Da ist man auch mit voller Aufmerksamkeit dabei, sucht Gemein- samkeiten, begeistert sich!”


Hören Sie zu

hoeren sie zu

Die Zeiten des Dampfplauderns sind vorbei. „Echte Aufmerksamkeit zeigt sich eher im Zuhören als im Zutexten”, sagt Hans Breiden. Er ist Coach und betreibt die Agentur „Die Freundlichkeits- beratung”. Ein Topverkäufer stelle sich nicht in den Mittelpunkt, sondern gehe auf offene Fragen und individuelle Eigenschaften seiner Kunden ein.

Einschüchterung hilft nicht

einschuechterung hilft nicht

Früher galt es unter Verkäufern als nützlich, den Kunden zu verunsichern - mit einer Liste von Personen, die auch an dem Produkt interessiert sein könnten zum Beispiel. „Darauf fällt heute niemand mehr herein”, sagt Hans Breiden. Und Andreas Nemeth ist sich sicher, dass manipulative Verkäufer nie zu den besten zählen werden.

Nicht hängenlassen

nicht haengenlassen

Schlechte Laune, Kummer und Nöte sind menschlich. Aber bei der Arbeit, sagt Andreas Nemeth, „ist Showtime, das ist bei Verkäufern nicht anders als bei Günther Jauch”. Den Kunden um Verständnis zu bitten für die eigene Grummeligkeit sei keine sinnvolle Alternative. Hans Breiden bringt diese Einsicht auf eine knackige Formel: „Der Kunde kauft nur von Gewinnern.” An den Problemen zu Hause könne man ohnehin nichts ändern, wenn ein wichtiger Geschäftstermin anstehe - also besser voll auf das Gespräch konzentrieren.


Stil hilft viel

stil hilft viel

Von Dresscodes und Protzerei halten weder Breiden noch Nemeth viel. Ordentlich und gepflegt aufzutreten müsse für Verkäufer aber selbstverständlich sein. Breiden selbst hat eine knallrote Aktentasche - „aber nicht zum Angeben, sondern weil ich mich damit wohl fühle”, wie er versichert

Aufgesetzte Freundlichkeit nervt

aufgesetzte freundlichkeit nervt

An jedem Satzende der Nachname des Gegenübers, Zahnpastawerbungsgrinsen, durch- sichtige Komplimente bringen gar nichts. „Der Kunde spürt, ob jemand mit Methode schleimt oder es ernst meint”, warnt Andreas Nemeth. Wer den Eindruck hat, der Verkäufer wolle sich anbiedern, mache dicht.

Bei Misserfolgen nicht verzagen

bei misserfolgen nicht verzagen

Klappt ein Geschäft nicht, sollte das eher Anlass zur Analyse sein als zur Niedergeschlagenheit. Andreas Nemeth rät, sich selbst konstruktiv zu fragen: Warum ist es so gelaufen? Nicht der Kunde sei „schwierig”, sondern der Verkäufer in der Pflicht, den Kunden dort abzuholen, wo er gerade ist.



Zusätzliche Tipps

1. Gut vorbereitet ist halb verkauft.

Gepflegtes Erscheinungsbild. Absolut pünktlich. Positiv gestimmt. Und intensiv recherchiert: Von der Kundenhistorie bis zum Wettbewerb.

2. Perfekt begrüßen.

Lächeln, in die Augen schauen, fester Händedruck. Namen nennen! „Guten Tag Herr Entscheider, schön Sie kennen zu lernen!“ Warten bis Ihnen ein Platz angeboten wird. Visitenkarte übergeben.

3. Angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen.

Machen Sie glaubwürdige Komplimente. Zum Gebäude, zum Büro oder zum Kaffee. Auch Wetter und Fußball können Themen sein.

4. Wer fragt, der führt.

Fragen Sie nach Motiven und Bedürfnissen des Kunden, natürlich im Hinblick auf Ihr Angebot. Lenken Sie das Gespräch mit Fragen in die gewünschte Richtung.

5. Alles aufschreiben.

Halten Sie Informationen, die Sie bekommen, fest. Damit zeigen Sie nicht nur echtes Interesse sondern auch, dass Sie ein seriöser, akribischer Partner sind. Und Sie können diese Gesprächsprotokolle über Monate und Jahre hinaus noch nutzen.


6. Mund zu – Augen auf.

Seien Sie ein guter Zuhörer. Fallen Sie dem Kunden nicht ins Wort, schauen Sie Ihren Kunden an, wenn er spricht. Nett lächelnd. Nicht stechend. Gelegentlich nickend.

7. Nutzen statt Leistungen.

In Ihrer Präsentation auf den Punkt kommen! Keine Sprechblasen. Keine Ausschweifungen. Und immer den Nutzen in den Vordergrund: „Ihr Vorteil dabei ist…“, „Das bedeutet für Sie…“, etc. Niemals nur Leistungsmerkmale aufzählen ohne die Kundenvorteile transparent zu machen.

8. Bei Einwänden fängt der Verkauf erst an.

Ruhig bleiben. Ausreden lassen. Verständnis signalisieren. Rückfragetechnik nutzen: („Zu teuer? Womit vergleichen Sie den Preis?“) Das Wort „aber“ streichen. Es ruft Widerstände hervor.

9. Abschluss-Signale beachten.

Nach häufigem Nicken oder Äußerungen wie „Das hört sich nicht schlecht an.“ nicht den Abschluss zerreden, sondern eine gut formulierte Abschlussfrage stellen „Wollen Sie lieber Lösung X mit 6-wöchiger Lieferzeit oder die sofort verfügbare Lösung Y mit Zusatznutzen Z?“

10. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf.

Schlagen Sie nach dem Abschluss noch ein anderes Angebot mit Stammkundennachlass vor. Oder avisieren Sie einen weiteren Besuch, um Zufriedenheit und Bedarf zu erfragen. Und ganz wichtig: Lassen Sie sich Empfehlungen von Geschäfts-freunden, Lieferanten, etc. geben, für die Ihr Angebot auch interessant sein könnte. Einen besseren Einstieg bei potenziellen Neukunden gibt es kaum.


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